决策依据

个性化客户需要个性化信息

Hans-Werner Meyer自1999年以来一直供职于AUCOTEC,是公司经验最丰富、地位最重要的新客户“开发者”之一。潜在客户通过展览会、行业会议或互联网初次接触AUCOTEC软件之后希望详细了解AUCOTEC软件的各种功能和适用情况时,他总会“挺身而出”。Meyer是公司顾问团队的成员,他们应邀前往对产品感兴趣的公司,根据这些公司所在行业情况及具体要求向决策者演示说明AUCOTEC产品的适用范围及潜力。

Meyer先生,您为潜在客户作过多少次方案演示?

我从来没刻意数过,但每年一般都有50到100次。在AUCOTEC供职的20年左右时间里,我进行的产品方案演示可能远远超过了一千次。

AUCOTEC非常重视产品的高度标准化。鉴于公司仍处于信息化起步阶段,为何不将标准化用于产品演示?

对于我们而言,有一点非常重要,那就是向潜在客户展示我们深知他们的行业及面临的挑战。某些情况下,客户需求差异十分明显。然而我们的工作始终恪守以下原则:极致标准化,极优个性化。基于在产品展示方面多年来积累的专业经验,我们持续针对各种需求扩展演示模式,目前已经建立起涵盖面想当广的案例体系,可满足各种各样的需求。

方案演示准备工作有多复杂?

复杂程度因需求而异,得益于上述案例体系,我们几乎能为任何潜在新客户找到类似的解决方案,只需在原来的基础上稍加调整便可。该体系建成之前,我们需要花费近一个星期的时间准备一次时长两小时的展示,以构建以客户为中心的案例说明。

个性化演示有哪些要点?

如前所述,个性化演示要求我们了解潜在客户的工作流程和现有工作方法,然后才能开发出能够实现流程和方法优化的各种解决方案。Engineering Base (EB)展示过程中必须明确强调流程优化的附加价值,因为该系统在在这方面拥有巨大的独特潜力。

接下来,方案验证(PoC)将发挥其强大的演示功能。过去几年里间,我们顾问团队提供的这项额外服务使用的频率越来越高。我们直接在现场向潜在客户剖析各种流程。通过此种方式(必要时还采用投资回报率计算),我们在PoC中制定完全个性化的项目计划。最后我们利用全面的成本效益分析,非常精确地根据用户具体情况阐述Engineering Base各项优势。

潜在客户在初次演示时问的最重要问题是什么?

首先,规模较大的企业非常看重工程设计系统是否能直接融入现有工具和IT环境。EB采用大量标准解决方案,操作极其简便,这在产品展示时是一个完美加分项。

最近,客户们日益关注产品网络互连能力方面的问题。EB采用现代化的三层设计架构实现了极高的开放性,网络开放能力不言自明。在这个方面我们的网络通信服务器可为用户提供各类选择。因此,用户可在全球任何角落轻松访问各种数据,还可通过平板电脑或手机等移动设备进行数据操作。

现有数据的传输问题是另一项重要的关注点,这对操作人员而言尤为重要。他们需要外部数据的智能传输,从而减少所需工具。EB通过各类向导程序帮助客户应用这些数据,显著提升附加值。

哪些参数/能力对将来的客户而言最具说服力?

一方面,EB能够很好地解决上面提出的各种问题。因此最具吸引力的方面首先应该是,EB能够安装而且轻松融入客户自有的IT环境。实际上,EB的标准部件SQL服务器和Visio已在企业中得到广泛应用,这完全是一个加分项。

另一个重要方面是较低的培训输入。在这方面Microsoft Visio再次发挥了重要作用。EB的图形化前端不仅直观,而且大多数用户都对其非常熟悉,因此十分容易上手。

最后同样非常重要的一点是,Engineering Base是一个开放式系统,这对客户极具吸引力。除满足投资安全这一基本要求之外,EB所具备的开放性能为企业提供强大的安全保障,使其轻松满足将来可能出现的各种需求。

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